羊城晚報全媒體記者 陳澤云

廣州本地再添一家港股上市公司。繼2022年5月24日、11月28日兩次遞交招股書失效后，2023年6月28日，三戰(zhàn)港交所的藥師幫終于成功“突圍”，順利登陸港交所，定價每股20.00港元，籌資2.15億港元。開盤首日，該股報21.10港元，漲幅5.5%，港股市值133.43億港元。截至7月4日收盤，股價報收21港元。

(資料圖)

因為低價賣藥，藥師幫一向有著“藥界拼多多”之稱。在互聯(lián)網(wǎng)電商領(lǐng)域，拼多多在短短幾年內(nèi)殺出重圍，成為互聯(lián)網(wǎng)弄潮兒，而在醫(yī)藥電商領(lǐng)域，藥師幫能否締造新的傳奇？頭頂著“中國最大的院外醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺之一”的光環(huán)，仍未實現(xiàn)盈利的藥師幫該如何走好B端路？

小而散的單體基層零售藥店往往是大流通商“忽視的角落” 圖/視覺中國

發(fā)力B端瞄準被“忽視的角落”

2015年1月，藥師幫在廣州成立，創(chuàng)始人是曾在搜房網(wǎng)工作15年的張步鎮(zhèn)。創(chuàng)業(yè)之初，藥師幫主要作為第三方交易服務(wù)平臺，為藥企和基層藥店提供服務(wù)，通過撮合買家和賣家的交易，收取平臺傭金費用。

《中國藥品流通行業(yè)發(fā)展報告（2021）》數(shù)據(jù)顯示，全國醫(yī)藥市場流通規(guī)模大約2.4萬億元，分為院內(nèi)、院外兩個市場，院內(nèi)市場規(guī)模占比69.4%，而院外零售市場則由非常多的小而散的零售藥店組成。

以往，這些小而散的單體基層零售藥店往往是大流通商“忽視的角落”，對上游批發(fā)商而言，考慮到物流成本、營銷成本，一個訂單如果沒有幾千元是很難有動力配送的，而下游的藥店和診所又出于成本考慮不想大量囤貨，面臨著藥品品類少、價格不透明、物流緩慢等痛點。

“醫(yī)藥流通C端經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)形成穩(wěn)定的格局，傳統(tǒng)巨頭優(yōu)勢明顯?！彼帋煄拖嚓P(guān)負責人在接受羊城晚報記者采訪時坦言，從基層市場的B端采購環(huán)節(jié)入手，是公司創(chuàng)業(yè)初期繞開傳統(tǒng)巨頭、挖掘空白市場的經(jīng)營策略。

藥師幫的出現(xiàn)，相當于用“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)字化”的手段重塑了醫(yī)藥流通市場，平臺一頭連接著個體藥品批發(fā)商，另一頭則連接著藥店診所，將大量長尾的需求集中起來。招股書指出，在數(shù)字化平臺上，買家可以直接自由選擇及訂購賣家的產(chǎn)品，從而降低了交易成本、提升了交易的整體效率。

截至2022年，藥師幫已鏈接起35.4萬家下游藥店及17.3萬家基層醫(yī)療機構(gòu)。由于直接撮合了藥品供應(yīng)商和基層醫(yī)療終端交易，平臺上的藥品價格比普通院外流通渠道的藥品價格低許多，藥師幫也因此打響了“藥界拼多多”的名號。

“芝麻綠豆”小交易撐起“小藥店”生意經(jīng)

小藥店的生意好做嗎？

從招股書來看，2022年，藥師幫的平臺業(yè)務(wù)交易額GMV為226億元。記者以上述35.4萬家藥店和17.3萬家醫(yī)療機構(gòu)此簡略計算，平均到每個機構(gòu)，每家每年的采購額只有4萬元，平均每個月采購不到4000元。

但也正是這些看著“芝麻綠豆大”的小交易，撐起了藥師幫的“生意經(jīng)”。

招股書顯示，截至2022年，藥師幫的商品交易總額GMV達到人民幣378.33億元，自2020年起的年均復(fù)合增長率為38.6%，在中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場份額為21%，排名第一；服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括35.4萬家下游藥店及17.3萬家基層醫(yī)療機構(gòu)，月均活躍買家數(shù)量達到30.8萬家，同樣位列行業(yè)第一。

發(fā)展中也伴隨著爭議。藥師幫的出現(xiàn)，一度沖擊了原有醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的價格體系，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商們形成競爭優(yōu)勢。與此同時，市場上因為價格體系混亂，低價假貨開始竄行，讓一些藥企的品牌形象受到損害。

2019年4月，九州通、揚子江、哈藥集團、太極集團等13家藥企下達“封殺令”，要求全國范圍內(nèi)集團經(jīng)銷商禁止向藥師幫供貨，否則將停止合作。

對于藥師幫來說，在用數(shù)字化與低價贏得基層藥店認可的同時，如何處理好與藥廠之間的關(guān)系也成為了關(guān)鍵。在“封殺令”后的第二年，藥師幫正式推出“廠牌首推”業(yè)務(wù)，宣布與1000家藥企合作，從這些合作藥企及其選定的經(jīng)銷商處采購藥品，再將藥品銷售至下游。

“對于大部分藥企來說，如果自建團隊進行渠道拓展，會增加成本，但如果完全依靠經(jīng)銷商開拓院外市場，管理難度大。”藥師幫負責人介紹，該項業(yè)務(wù)主要是幫助藥廠們高效開發(fā)空白市場，幫助藥企快速捕捉下游需求，以數(shù)字化營銷方案幫助藥企推廣產(chǎn)品。據(jù)介紹，截至2022年底，藥師幫已與500多家藥企合作，進行了約1100個SKU的推廣。

“增收不增利”如何破局？

2017年以來，在集采、醫(yī)?？刭M、兩票制等一系列改革措施的催化下，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的市場格局已經(jīng)發(fā)生明顯變化，院外市場愈發(fā)受到重視。有分析預(yù)計，到2027年，院內(nèi)院外市場的規(guī)模將達到平衡，這一方面為藥師幫布局帶來可增長空間，但另一方面，市場競爭也逐漸激烈。不少大型醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛加大了對基層下沉市場的爭奪，越來越多鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構(gòu)及小藥房被納入大流通商的分銷網(wǎng)絡(luò)中。

“醫(yī)藥流通企業(yè)下沉基層市場，是院外市場發(fā)展的必然結(jié)果，”藥師幫相關(guān)負責人表示。

而直面市場競爭，藥師幫早已并不滿足當一個平臺撮合商。2019年，藥師幫在原有的平臺業(yè)務(wù)上增加自營業(yè)務(wù)，即不僅僅撮合上下游交易收取傭金，而是自己也做起了藥品渠道商供貨給下游基層醫(yī)療終端。

新業(yè)務(wù)給藥師幫帶來了新空間。2019年至2022年，公司自營業(yè)務(wù)帶來的收入分別為30.12億元、56.91億元、95.89億元和135.19億元，占總營收比例分別為92.7%、93.8%、95%和94.7%。相比之下，平臺業(yè)務(wù)的營收規(guī)模就小多了，分別為2.38億元、3.72億元、4.89億元和6.94億元?？梢哉f，藥師幫絕大部分營收都來自于自營業(yè)務(wù)。

為了組織自營業(yè)務(wù)，藥師幫在全國19個城市建立了20個智能倉庫，使得跨省配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)僅需50個小時。但組織貨源、物流配送，同樣帶來了新成本。從毛利率看，自營業(yè)務(wù)在帶來營收增長的同時，也大幅拉低了公司的毛利率。公司平臺業(yè)務(wù)的毛利率可穩(wěn)定在80%以上，而自營業(yè)務(wù)的毛利率卻僅有5%左右，2020-2022年，藥師幫三年都處于虧損狀況。2020年錄得虧損5.7億元，2021年虧5.0億元，2022年虧15億元。三年累計虧25.7億元。

除了長期的“增收不增利”，藥師幫也面臨著潛在的政策風險。此前的2022年5月，國家藥品監(jiān)督管理局發(fā)布《中華人民共和國藥品管理法實施條例》（修訂草案征求意見稿），其中提出“第三方平臺提供者不得直接參與藥品網(wǎng)絡(luò)銷售活動”。這無異于給既做中間撮合業(yè)務(wù)又自營賣藥的藥師幫埋下一顆“雷”。如果放棄自營業(yè)務(wù)，藥師幫的營收可能將大幅受損。對此，在此次的招股書，藥師幫也將可能的政策調(diào)整作為風險點進行提示。

面對競爭日益加劇的市場以及政策調(diào)整的風險，藥師幫需要擴大覆蓋規(guī)模，壓縮成本，并繼續(xù)開拓盈利點，才有可能提高利潤率，扭虧為盈。記者注意到，目前，藥師幫推出了“光譜云檢”及“小微倉”等增值業(yè)務(wù)，希望為基層醫(yī)療機構(gòu)對接檢測機構(gòu)、提供24小時智慧藥房等服務(wù)。不過，這些業(yè)務(wù)剛剛起步，尚未見到大規(guī)模收益。

“我們計劃通過進一步采取以下措施實現(xiàn)盈利能力，包括擴大買家群體并提升買家參與度；增加醫(yī)藥流通業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù)的收入；改善營運資金管理等?！彼帋煄头矫嫦蛴浾咄嘎?，2020-2022年，經(jīng)調(diào)整虧損率從4.6%降至0.9%，虧損持續(xù)收窄，已接近盈虧平衡線。(更多新聞資訊，請關(guān)注羊城派 pai.ycwb.com)

來源 | 羊城晚報?羊城派責編 | 張愛麗

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